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Alleine in Deutschland gibt es ca. 60.000 Ein- und Zwei-Mann (oder Frau) Trainingsunternehmen. Es stellt eine große Herausforderung dar, sich von anderen Business-Trainern abzuheben, sich einen treuen Kundenstamm aufzubauen, neue Kunden zu gewinnen und dadurch wirtschaftlich erfolgreich zu sein.
Was sind nun die Schlüsselfaktoren für den Erfolg als Business Trainer?
Die Versuchung ist groß, jeden Auftrag anzunehmen, einfach um erst einmal Umsatz zu generieren. Wenn eine Business Trainerin dies eine Weile lang so handhabt, entsteht recht schnell ein Sammelsurium an Trainingsthemen und eine inhomogene Kundengruppe.
Da die Trainerin kein klares Profil hat, wird sie für kein Thema als echte Expertin wahrgenommen und ist leicht austauschbar. Kunden dauerhaft zu binden fällt somit schwer und einen Bekanntheitsgrad zu erreichen, der dazu führt, dass potenzielle Kunden von sich aus auf einen zukommen, ist so kaum möglich.
Daher ist der erste Schlüsselfaktor eine glasklare Positionierung. Sie basiert auf dem klaren Herausarbeiten von USPs, der Nutzung der eigenen Expertise und einer messerscharfen Definition der Zielgruppe bei die der Trainer eine hohe Glaubwürdigkeit besitzt.
Warum entscheidet sich jemand, Business Trainer zu werden? In der Regel besteht der brennende Wunsch, die eigene Erfahrung, die eigenen Fähigkeiten und das Wissen an andere weiterzugeben, und dadurch dazu beizutragen, dass Menschen ihr Potenzial besser ausnutzen und sich entwickeln. All das sind wunderbare Voraussetzungen für den Beruf des Business Trainers.
Aber Hand auf’s Herz. Wer hat schon gelernt zu verkaufen? Wer fühlt sich wohl damit zu verkaufen? Wer ist ein wirklich erfolgreicher Verkäufer? Die wenigsten Business Trainer besitzen die Fähigkeit zu verkaufen – erst recht nicht im B2B Bereich.
Wer dauerhaft erfolgreich sein will, muss in der Lage sein, Kontakte mit potenziellen Kunden der Zielgruppe herzustellen, einen Gesprächstermin zu erhalten und eine saubere Analyse der Kundensituation durchzuführen. Bereits im Verkaufsprozess gilt es durch das Auftreten und die Vorgehensweise Glaubwürdigkeit aufzubauen, um überhaupt zur Präsentation eine möglichen Trainingslösung eingeladen zu werden.
Und damit sind wir auch schon beim 3. Schlüsselfaktor:
Die meisten Trainer sprechen auf ihren Websites und in ihrem Marketingmaterial von kundenindividuellen Lösungen. Wenn man der Sache allerdings auf den Grund geht, handelt es sich meist um die Aneinanderreihung von Standardmodulen und -sessions. Das höchste der Gefühle ist, falls überhaupt, die Anpassung von Programm-, Modul. und Sessiontiteln.
Ein fundiertes Design folgt klaren Prozessen, mit deren Hilfe die Ermittlung der Kundenbedürfnisse in Trainingsziele und -inhalte umgesetzt wird. Hier gilt es, die Sprache des Kunden zu verwenden und den Kontext des Auftraggebers abzubilden.
Erst dies erlaubt es, die Trainingslösung so zu präsentieren, dass darauf letztlich auch ein Auftrag wird. Viele Trainer ohne klare Positionierung und Standing beim Kunden erbringen gerade bei Analyse und Design immer wieder Gratisleistungen, ohne dass diese letztlich zu einem Auftrag führen. Es sollte der Ziel sein, bereits sehr früh im Prozess die erste Rechnung zu stellen.
Wenn das Training verkauft ist und das grobe Design in einen Trainerleitfaden umgesetzt ist, gilt es das Training mit hoher Qualität durchzuführen. Typische Kriterien für eine hohe Trainingsqualität sind zum Beispiel: starker Bezug zum Business Kontext des Kunden, hohe Interaktivität, gute Fragen, klare Anweisungen und Zusammenfassungen, die dazu führen, dass die Teilnehmer eine echte Transformation durchlaufen. Hinzu kommen starke Präsentationsfähgkeiten und der professionelle Einsatz von Medien.
Die Trainertätigkeit ist ein Handwerk. Jeder einzelne Schritt lässt sich lernen und perfektionieren. Mehr Informationen, wie du diese 4 Schlüsselqualifikationen zur Meisterschaft entwickeln kannst, erhältst du hier.
